Gatilhos Mentais
Quero começar falando de um dos gatilhos mentais mais importantes… E vou começar com um exemplo. Imagine que você quer contratar um serviço de limpeza de janelas. A maioria das empresas diz o seguinte…
“A melhor limpeza de janelas da região.” “Sua janela 100% limpa.” E chamadas parecidas. Na verdade, esses “slogans” não dizem nada. Agora, imagine que você encontra o seguinte anúncio:
“Limpo janelas de prédios utilizando o produto X e a tecnologia exclusiva Deep Clean, que permite limpar 2 m² de janelas por minuto. Como uma janela média de prédio possui 5 m², em apenas 2,5 minutos ela é completamente limpa. Ou seja, em uma série de trabalho de 8h cada limpador é capaz de limpar até 192 janelas. Com nossa exclusiva tecnologia Deep Clean, nós conseguimos um valor diferenciado de apenas R$ 3,00/m², o que gera um valor total de apenas R$ 2.880,00 para cada 192 janelas.” Você consegue perceber a diferença entre uma comunicação vaga e uma comunicação especÃfica? É muito diferente quando você compra um produto fÃsico, que você vai até a loja, pega na mão, sente, vê… do que quando compra um produto digital ou um serviço. Se você vai em uma loja comprar tinta, sabe exatamente que o balde que você tem em mãos tem 25 litros e é da cor branco marfim. É diferente de um serviço, que você não consegue medir, ou tocar. Por isso você precisa ser especÃfico, descrever em detalhes o que você oferece. Quando você é especÃfico, ativa duas coisas na mente das pessoas. A primeira, é a curiosidade. Por exemplo:
“4.5 Passos Para Você Emagrecer Sem Dietas Absurdas, Nem Horas de ExercÃcios” Claro, fiz isso de forma proposital.
AUTORIDADE
Esse é um gatilho mental simples, poderoso… e que faz parte dos que você realmente precisa prestar atenção. Imagine o seguinte… Se você tivesse que escolher entre duas pessoas para dar uma palestra… um dos candidatos é totalmente desconhecido… o outro escreveu um livro e apareceu no jornal… Quem você escolheria? Com 97,3% de certeza (lembra-se do gatilho da “especificidade”?), você escolherá o segundo. Por quê? Porque ele PARECE ter uma autoridade maior. Ele pode ser uma fraude… mas se você já tem a percepção de autoridade sobre ele, a probabilidade é que você o escolherá. Da mesma forma, se você precisa escolher entre alguém que é um total desconhecido, e outra pessoa que tem centenas de vÃdeos no Youtube e milhares de inscritos, milhões de curtidas na página social, bons artigos, e dezenas de vÃdeos de depoimentos de pessoas falando bem dele… Essa pessoa parecerá que tem mais autoridade. Veja como isso é interessante. Mesmo que essa pessoa “famosa” fale e faça coisas que em uma análise fria se mostra altamente questionável… Muitos “seguidores” ficarão com ela até o fim. Há muitas implicações éticas nisso, se essa pessoa cruzar o limiar da inocência para a enganação, mas não vou me estender nisso aqui. (para isso, veja meus e-mails e conteúdos na CopyCon, lá falo abertamente sobre isso e desço o sarrafo em alguns “gurus”) Existe outra vantagem também de ter essa legião de seguidores e de uma forma muito poderosa você consegue muitas vendas e exposição. Mas vou falar disso no gatilho da Polarização. Por ora, lembre-se apenas que você naturalmente passa a ser reconhecido como um expert quando você constrói um “lastro” de conteúdo, ganha exposição e aparece em diversos canais.
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